Hur utvecklades ni som bolag innan COVID? Mycket av er tid bestod förmodligen av att gå på mässor, organisera möten och försöka närma er potentiella leads. För inte så länge sedan var det så man byggde affärsrelationer. Vårt tid har förändrats till “det nya normala”, men det betyder inte att företag kommer att misslyckas. Vi kan snarare konstatera att bolag med smarta ledare som kan ställa om i det nya klimatet inte bara kommer att fortsätta driva sin verksamhet, men också kan trivas och få ny fart in i en ny tid. Vi presenterar Business development center – en struktur som får ert bolag att drivas framåt.
Expandera er säljtratt med Business Development Center
Vad är exakt en säljtratt? Kort beskrivet är det det är en sekvens av steg du bör ta för att förvandla en person eller ett företag som inte har någonting att göra med ditt företag till att bli en lojal kund.
Den som kom på terminologin “säljtratt” var väldigt fantasifullt. Om vi tänker på en tratt, så finns det en stor öppning – inom den kategorin faller många olika potentiella kunder, utan att selekteras. Ju smalare tratten blir kan vi se prospects som konverteras till faktiska kunder. Det bör därför vara ett mål att ha ett så stort slut av tratten som möjligt. Ju fler som konverteras, desto högre blir chanserna att uppnå desto högre transaktioner. Låt oss se över dina leads resa genom säljtratten och se hur ni kan leverera avancerad teknologi i varje steg av processen.
Standardstrukturen för varje steg i säljtunneln ser ut enligt följande:
Leadsgenerering
Så bygger ni medvetenhet. Prospekt kommer att besöka er hemsida om ni har positionerat korrekt i sökmotorer eller använt er av betalda annonser. Det lönar sig att lägga tid att få till det korrekt – era framtida klienter söker aktivt efter svar på utmaningar de står inför via nätet. Företag tänker i framkant så det kan hända att ni få ett samtal om 3-5 år och då etablerar ett samarbete. Oddsen att konvertera besökaren till en faktisk klient ökar om de bestämmer sig för att följa er på sociala medier och prenumerera till ert nyhetsbrev.
- Rollen inom Business Development Center
När ditt marknadsteam som är ansvariga för utgående kommunikation inom det här steget, är ditt Business Development representanter en ovärderlig källa av kunskap och expertis för era marknadsförare när det kommer till att definiera målgrupper som mest troligt kommer att konvertera till nästa steg i säljtratten. Era BDRs vet vad som kan fungera, så ett nära samarbete med marknadsteamet resulterar i fler leads.
- Hur kan teknologi hjälpa?
Du kan enkelt skapa landningssidor med intelligenta formulär via Salesforce Pardot. Gör materialet personligt så att det är anpassat för behoven av att spåra engagemang för era prospects i deras varje interaktion med betald media!
Prospekt
Först nu kommer den personliga kontakten med i bilden. Ni når ut till en bred massa av potentiella kunder och försöker därefter att bygga relationer med dem. Era BDRs bör söka efter prospekts som är intresserade av era produkter eller tjänster, göra research på affärsmöjligheter genom Market intelligence och därigenom kontakta prospekts direkt, ex. Via Linkedin. På så vis börjar ni att betygsätta era prospects – vissa av dem kommer snart att bli leads som ert BD team kommer att fortsätta att bearbeta.
- Business Development Centers roll
BD representanter engagerar sig i prospekt genom direkt kommunikation, som telefonsamtal, e-mail, eller meddelanden på sociala medier. De gör en betygsättning (scoring) för att urskilja de mest troliga som kommer att utgöra en framtida kundbas.
- Hur kan teknologi hjälpa? How can technology help?
Via pardot kan du betygsätta prospekt, så att du vet vilka ni ska fokusera på. VIktigt är i det här skedet att lära känna framtida kunder väl, och förbered lansering av business strategi, för att de tillsist konverteras till leads.
Lead
I det här steget i processen bearbetar ni era leads. Fokus är att bygga relationer med framtida kunder. Efter hand lär ni känna era leads bättre, och kan lära om deras problem, behov och utmaningar. På så vis, kan ni hjälpa de att ta fram användbart material, som kommer att resultera i att deras affärer växer och ert företag framstår som professionellt. Genom att definiera era affärsmål tidigt, så att ni vet vilka som blir erat huvudfokus.
- Business Development Centers roll
Era BDRs skickar ut mejl, ringer och skickar DMs med användbar information till leads. De finns för era framtida kunder – genom att prata och ge råd, med andra ord: Investerar för framtida samarbete.
- Hur kan tech hjälpa?
Salesforce ekosystem gör det möjligt att få en 360-graders vy över era prospekts, leads och kunder. Ju mer ni vet om dem, desto bättre och mer skräddarsydda handlingar vilket i sin tur ger större chanser att konvertera leads till affärsmöjligheter. Ni kan dessutom förbättra säljteamens produktivitet med High Velocity Sales, en add-on inom Sales Cloud, som möjliggör för era säljare att effektivisera aktiviteter tack vare automatiseringar och effektiva hjälpmedel.
Vill ni veta mer om Sales Cloud? Klicka här!
Opportunity
Vanligtvis är det här säljteamet tar över kunden, men det kan självklart variera beroende på er affärsmodell. Här tar säljare fram offerter som skickas ut till framtida kunder. Det här är tillfället då prospekts väger fördelar och nackdelar att välja just era produkter och services. De analyserar kundanpassade produkter eller servicetjänster innan de tar ett beslut. Det är här förhandlingarna sker. Grunden sätts för framtida samarbete, och även om det är upp till säljarna att följa upp, så har BDRs också en viktig roll!
- Business Development Centers och Säljteamens roll
Samtidigt som säljteamet förbereder en offert, kan era BDRs – påverka kundernas köpbeteenden. Kunder ser BDRs mer som bekanta dvs inte som säljare. Om klienter måste välja mellan två liknande företag där ni är ett av dem, så är det mer troligt att de väljer er om de vet att ni är bättre. Att ha bra relationer med prospekt lönar sig!
Avslut
Affärsmässigt, är det det viktigaste steget i tratten. Potentiella kunder har bestämt sig för att fatta ett beslut, och det som återstår är kontraktssignering. I det här steget är det säljteamet som har inflytande över det slutgiltiga beslutet.
Sist men inte minst, så är det bra att inkludera ett steg till säljtratten.
Fortsatt nöjda kunder
När prospektet väl har blivit kund, är det viktigt att inte tappa dem. Att era kunder är fortsatt nöjda – ingenting fungerar bättre för er business än nöjda kunders rekommendationer!
- Business Development Centers roll för er verksamhet
Era medarbetare bör fokusera på att kunderna ska komma ihåg och gillar er. Det kan de göra genom att posta och dela värdefullt material på sociala medier, och att bygga medvetenhet kring era produkter och varumärke. Genom direktkontakt med kunder, går det att påverka deras framtida köpbeslut. Ni säljer ingenting genom det, men det är bra att inte bara kontakta kunder när det gäller en direkt affär.
- Hur kan teknologi hjälpa?
Det är här marknadsautomatiseringar kan hjälpa er! Ställ in automatiseringar och skicka personliga mejl och DMs för att sömlöst ta hand om era leads. Pardot guidar era BDRs genom hela processen så att de vet exakt vart de befinner sig, och rapporterar framsteg med ett par knapptryck. Teknologi kommer också att hjälpa i att planera aktiviteter med mål att utveckla och främja kundrelationer. Du kan skapa kundresor i Pardot, vilket hjälper dig att dela värdefull kunskap med kunder och fortsätta att bygga varumärkeskännedom.
Gör det bästa för att använda 360-graders vyn av era kunder. Nu för tiden, då vi lever i en era med stort fokus på kunder finns inget alternativ till att ha en sådan vy. Om ni inte kan matcha deras behov med perfektion, så kommer ni inte vara konkurrenskraftig på marknaden!
Läs mer om Salesforce Produkter och services här.
Opportunity
Vanligtvis är det här säljteamet tar över kunden, men det kan självklart variera beroende på er affärsmodell. Här tar säljare fram offerter som skickas ut till framtida kunder. Det här är tillfället då prospekts väger fördelar och nackdelar att välja just era produkter och services. De analyserar kundanpassade produkter eller servicetjänster innan de tar ett beslut. Det är här förhandlingarna sker. Grunden sätts för framtida samarbete, och även om det är upp till säljarna att följa upp, så har BDRs också en viktig roll!
- Business Development Centers och Säljteamens roll
Samtidigt som säljteamet förbereder en offert, kan era BDRs – påverka kundernas köpbeteenden. Kunder ser BDRs mer som bekanta dvs inte som säljare. Om klienter måste välja mellan två liknande företag där ni är ett av dem, så är det mer troligt att de väljer er om de vet att ni är bättre. Att ha bra relationer med prospekt lönar sig!
Avslut
Affärsmässigt, är det det viktigaste steget i tratten. Potentiella kunder har bestämt sig för att fatta ett beslut, och det som återstår är kontraktssignering. I det här steget är det säljteamet som har inflytande över det slutgiltiga beslutet.
Sist men inte minst, så är det bra att inkludera ett steg till säljtratten.
Fortsatt nöjda kunder
När prospektet väl har blivit kund, är det viktigt att inte tappa dem. Att era kunder är fortsatt nöjda – ingenting fungerar bättre för er business än nöjda kunders rekommendationer!
- Business Development Centers roll för er verksamhet
Era medarbetare bör fokusera på att kunderna ska komma ihåg och gillar er. Det kan de göra genom att posta och dela värdefullt material -på sociala medier, och att bygga medvetenhet kring era produkter och varumärke. Genom direktkontakt med kunder, går det att påverka deras framtida köpbeslut. Ni säljer ingenting genom det, men det är bra att inte bara kontakta kunder när det gäller en direkt affär.
- Hur kan teknologi hjälpa?
Det är här marknadsautomatiseringar kan hjälpa er! Ställ in automatiseringar och skicka personliga mejl och DMs för att sömlöst ta hand om era leads. Pardot guidar era BDRs genom hela processen så att de vet exakt vart de befinner sig, och rapporterar framsteg med ett par knapptryck. Teknologi kommer också att hjälpa i att planera aktiviteter med mål att utveckla och främja kundrelationer. Du kan skapa kundresor i Pardot, vilket hjälper dig att dela värdefull kunskap med kunder och fortsätta att bygga varumärkeskännedom.
Gör det bästa för att använda 360-graders vyn av era kunder. Nu för tiden, då vi lever i en era med stort fokus på kunder finns inget alternativ till att ha en sådan vy. Om ni inte kan matcha deras behov med perfektion, så kommer ni inte vara konkurrenskraftig på marknaden!
Läs mer om Salesforce Produkter och services här.
Sammanfattningsvis, vad är viktigast när det kommer till leads som går genom säljtratten? Det finns två saker att hålla koll på.
- Se till att så många leads som möjligt går igenom slutet av tratten – Det är där ni faktiskt kan tjäna pengar och få tillbaka lojala kunder.
- Försök att maximera konvertering för varje steg av tratten – Det betyder att du ni ska göra ert bästa för att era leads ska följa varje steg av processen för att stänga affären.
Kontakta oss – Vi vill diskutera era affärsbehov och visa hur Cloudity kan hjälpa er att bygga en effektiv Business Development Center i ert företag.
Vi uppmanar er också att följa oss på Linkedin.
