Att vara framgångsrik inom försäljning kopplas ofta samman med att framgångsrikt stänga affärer med nya kunder. Det resulterar i att många bolag lägger högt fokus på marknads- och säljresurser inom nyförsäljning med målsättning att expandera den befintliga kundstocken för att öka befintlig tillväxt. Det är dock lika viktigt att se över aktiviteter inom merförsäljning för den befintliga kundstocken. Om ett bolag uppnår en ökning på 20 % i nyförsäljning, men samtidigt tappar 20% på befintliga kunder som lämnar så betyder det att tillväxten inte har ökat någonting.
Låt oss reda ut hur Salesforce CPQ kan supportera företag att sälja mer effektivt genom merförsäljning av den befintliga kundstocken.
Nyförsäljningskostnader
Nyförsäljning är kostsamt och tidskrävande för företag idag. Det är därför viktigt att se över och hålla koll på dessa kostnader, vilket kan mätas med hjälp av att beräkna kostnad att vinna nya kunder (CAC). Det är summan av sälj- och marknadsutgifter delat med totala antalet kunder. Kombinera det med kundens livslängd (LTV) och få en fullständig bild över hur länge kunden genererar värde genom intäkter. Enligt standard ska ett stabilt företag ha tre gånger större LTV än CAC. Om ett företag inte utnyttjar potentiella intäkter från merförsäljning och förnyelser av kontrakt, betyder det att CAC måste bestå av tre gånger mer i nyförsäljning. Så varför inte välja att lägga mer fokus på merförsäljning och förnya kontrakt för att diversifiera er inkomst.
Utmaningar med merförsäljning/korsförsäljning
Företag är ofta medvetna om att merförsäljning och att förnyelser av kunder representerar ett annat sätt att öka intäkter. Ändå misslyckas många att bygga effektiva säljflöden som svarar upp på viktiga frågor som:
- Vad har kunden för lösning idag?
- Vad är nuvarande ARR/MRR?
- Vilken summa ska uppgradera prisplanen i ett pågående kontrakt?
- Vad är det som ska förnyas?
Om informationen inte är tillräckligt blir det svårt som säljare att ge meningsfulla svar. Generellt resulterar det i grävande i officiella dokument och diskussioner inom sälj- och finansteamet. Det resulterar i ett onödigt pusselarbete från spridda element!
Föreställ dig att du kan vara trygg med att dina kontrakt alltid är uppdaterade, att det är möjligt att starta igång tilläggstjänster med några knapptryck och att finansteamet får notiser om vad och hur mycket som ska faktureras per automatik. Visst låter det fantastiskt? Se hur CPQ kan tillämpa dessa förbättringar för just er verksamhet.
Digitalisera era kontrakt
Digitalisering är lösenordet. Med Salesforce CPQ, kan du enkelt skapa kontakter med tillhörande tillgångar samt prenumerationer som skickats ut och signerats med hjälp av offerter. Alla dimensioner som kvantitet, start/avslut datum, faktureringsfrekvens, listpriser, rabatter är tillgängliga. Det täcker inte bara produkter som är köpta av våra kunder (ex prisplaner eller licenser), men också alla addons eller funktioner som är en del av er produktkatalog (garantier, SLA osv.) När som helst kan ni rapportera om nuvarande offert för att snabbt generera en offert som inkluderar extra licenser och därefter starta igång add-ons. Komplexiteten tar plats i bakgrunden, vilket gör att ert säljteam kan fokusera på det som är viktigt, nämligen att sälja produkter som ger värde för användaren.
Vad finns mer för möjligheter med CPQ?
- Automatisera kontrakförlängning: förnya kontrakt per automatik som genererats och är redo att presenteras för kund
- Automatisera kontraktpriser: Slutpris och rabatter som automatiskt ändras under offereringen
- Ny prissättning vid förnyelser: Styr din prissättning och rabattpolicy och minska risken att tappa kunder
- Evergreen kontrakt implementering: Era kontrakt förblir aktiva tills kunderna själva säger upp
En sak till
Låt oss anta att era kontraktflöden redan fungerar bra i dagsläget. Dvs förnyelser, merförsäljning och korsförsäljning går sömlöst och tillväxten har ökat på dessa punkter. Då är det rätt tid att konvertera era kunder till säljrepresentanter. Det sker när era kunder loggar in via community, där de kan de se hur många licenser de har köpt eller vilka addons som är av/på. Med några knapptryck kan de öka licenser och aktivera nya addons. De kan dessutom få tillgång till kontrakt som innehåller detaljer så som ändringar och relaterade kostnader, allt i pdf och är redo att signeras. Efter att kontrakt har signerat, och licenser som addons (som per automatik är provisionsbaserat) får era kunder en e-postbekräftelse. Det kanske är mycket att ta in men med CPQ går allt detta att genomföra.
Hör av dig till oss så kan vi prata mer om korsförsäljning, merförsäljning och implementering av Salesforce CPQ i ert företag. Kontakta oss!
Följ oss gärna på Linkedin.
Artikel av Xavier Marette.
