Vad är Marketing Automation egentligen?

I takt med att Internet har vuxit enormt mycket på senaste tiden har världen av marknadsföring revolutionerats, både när det gäller B2B och B2C-kunder. Innan dess byggdes marknadsföring på dem så kallade traditionella kommunikationsformerna – TV, radio, skyltar samt annonser och flygblad- reklamformer med innehåll som inte alls anpassades efter kundernas specifika behov eller olika målgrupper. Det var bara dem som råkade vara på rätt plats och i rätt tid som fick se annonsen.

Detta i sig själv ledde till att företag behövde rätt stora budget för att ens nå potentiella målgrupper och att öka sannolikheten att just de personer som möjligen är intresserade av produkten, ser annonsen. Konverteringsfrekvensen var alldeles för låg och de som konsumerade reklamer var vanligtvis riktigt irriterade på opersonlig marketing och på företag som reklamerade sina produkter eller tjänster på detta sätt. Tänk så här – när du själv ser en reklam av något du inte alls är intresserad av – då blir du nog rätt frustrerad att du hela tiden ser samma annons.

Digital Marketing Era

Faktumet att Internet har blivit extremt populär orsakade stora förändringar i hur människor beter sig vilket ledde till att både marknadsföring och vår attityd kring den har utvecklats. Visste du att en genomsnittlig Facebook-användare scrollar dagligen genom sociala medier-inlägg som tillsammans är lika långa som Frihetsgudinnan i New York City. Vi letar efter information online, googlar efter svar på de viktigaste frågorna, vi löser våra problem digitalt och vi får all den hjälp gratis – vi söker på dussintals termer varje dag. Allt detta, och mer, lägger grunden för digital och automatiserad marknadsföring.

Spår som användare lämnar efter sig i nätet började användas av marketing specialister. Det finns nämligen oändliga möjligheter att skräddarsy kommunikation och meddelande som människor kommer att se i sina sociala medier, e-post eller i Google. I det fallet, varför skulle du ens överväga att använda din marknadsföringsbudget för att visa annonser i teve eller tidningar eller på annonstavlor för anonyma bilister? De flesta av dem tillhör inte dina målgrupper och skar ändå inte bli intresserade av dina tjänster eller produkter. Det är välkänt att det ger bättre resultat att bara visa reklamer till de som faktiskt kan vara intresserade av att köpa det du erbjuder.

Men nu står marketing specialister och företag inför ännu en ny stor revolution. Artificiell intelligens, maskininlärning och system automations blir mer och mer populära och de möjliggör personalisering på helt nya nivåer. Att automatisera processer som man inte ens hade tänkt på innan blir snart, om det inte redan har blivit, möjligt.

Vad är Marketing automation egentligen?

Marketing Automation är ett paraply-begrepp som omfattar olika system som låter dig integrera de flesta av dina marknadsföringsaktiviteter på ett ställe. Dessa system bearbetar och samlar en enorm mängd data som varje användare lämnar på nätet varje dag. Slutresultatet är en effektiv och personlig kommunikation med dina leads eller kunder.

Det är många på ditt team som ska kunna dra nytta av marketing automation system och information som samlas i dem – det gäller dina specialister, marknadschefer men även säljare och samtliga CRM-användare. En av de grundläggande fördelarna med marketing automation är möjligheten arbeta i ett gemensamt ekosystem och kunna samla in information från många källor på ett ställe som många har tillgång till.

Marketing experter vet att data som kommer från många källor och plattformer (sociala medier, Google ads, email marketing, trafik på din hemsida, betalda kampanjer) ofta förhindrar effektiv analys av all information och beslutsfattande. Med enkla ord – automatiserad marknadsföring hjälper dig att optimera alla marknadsföringsprocesser på ditt företag.

Utvecklingen av marketing automation går hand i hand med mer och mer avancerad AI och utvecklingen av maskininlärning. Dataanalys med dessa nya lösningar gör det möjligt för marketing verktyg att bearbeta information, lära sig och automatiskt nå kunden med de mest effektiva meddelanden.

Digital Marketing och Marketing Automation – en ny revolution?

Det som händer i marketing automation-världen har redan revolutionerat digital marknadsföring, både inom B2B och B2C. Marketing automation verktyg har i första hand gett marketing specialister möjligheten att anpassa budskap efter kunders beteende, köp-signaler och information som man samlat om dem. Tidigare var det helt omöjligt att kunna skapa ett individuellt meddelande till var och en av företagets leads. Email – som nyhetsbrev eller kampanjer, skickades i massor, vilket egentligen hade en negativ inverkan på effektiviteten av sådana kampanjer.

Fördelarna är också uppenbara – genom att samla information på ett ställe, kommunicera med kunder via olika kanaler och integrera marketing automation lösningar med CRM-verktyg får vi en full kontroll över marknadsförings- och försäljningsprocessen. Låt oss inte glömma bort kundresan – det är ju kunden som ska stå i centrum av vår marketing strategi.

Lite statistik om marknadsföringsautomatisering

I en undersökning gjord av Social Media Today rapporterade så många som 75% av företag från olika branscher att de använde något verktyg för att automatisera sin marketing. House of Marketings undersökning från 2019 visar att 48% av verksamheter använder marketing automation system. Dessutom, enligt Moosend har 63% av företagen som använder marknadsföringsautomationssystem högre ROI och bättre försäljningsresultat. Enligt Salesforce kan deras Marketing Cloud-system hjälpa organisationer att öka försäljningsproduktiviteten med ungefär 14,5 %.

Rapporten ”The benefits and challenges of marketing automation” innehöll resultatet av en undersökning där man frågades om vilka var de största fördelarna med marketing automation-system. Så många som 68,5% av de frågade nämnde ökade möjligheter att rikta sin kommunikation till rätta personer. Större kundnöjdhet kom på andra plats och bättre lead kvalificering kom på tredje plats. Andra populära svar var även att kunna skapa flera leads, förbättra marknadsföringsindikatorer, nå högre konvertering eller bättre samarbete mellan försäljnings- och marknadsavdelningar.

Rapporten ”The benefits and challenges of marketing automation” innehåller också en annan intressant studie, där forskare frågade företagsrepresentanter som inte har något marketing automation-system implementerat, om varför de valde att inte använda det . Så många som 55,5% av de tillfrågade svarade att huvudorsaken var brist på kunskap om hur att implementera liknande verktyg. Att samarbeta med en implementeringspartner är vårt svar på frågan!

Vilka funktioner finns i marketing automation verktyg?

Det finns många olika marketing automation verktyg ute på marknaden och de flesta av de är komplexa system med ett stort antal tillgängliga funktioner. Marketing automation är egentligen an samling av olika verktyg som är byggda för att samla alla marknadsföringsaktiviteter under ett tak. Vanligtvis är det en plattform (som till exempel Salesforce Marketing Cloud) som egentligen är en serie av mindre, specialiserade verktyg med olika funktioner. Det kan vara ett verktyg för att driva automatiserade e-post kampanjer (Email Studio), aktivera engagemang i sociala medier (Social Studio) eller bygga och driva komplexa kundresor (Journey Builder). De viktigaste och mest populära funktionerna i marknadsföringsautomationsverktyg beskrivs nedan.

Email marketing

E-postmarknadsföring verkar kanske lite omodern – nyhetsbrev har ju skickats av företag sedan väldigt länge. Det är dock fortfarande ett mycket användbart verktyg – det ger möjligheten att skräddarsy meddelanden genom att använda funktioner byggda av marketing automation leverantörer, men även fångar kundens uppmärksamhet och kan bli en mer personlig del av kundresan. Intressanta, relevanta och personliga emails kännetecknas av höga open rates och hög avkastning på investeringar.

Dynamiskt innehåll

En av milstolpar i marketing automation var faktumet att man kan samla historisk data om sina kunder och leads. En av de obestridliga fördelarna med att använda marketing automation lösningar är så kallat dynamiskt innehåll. Men den funktionen kan du förbereda en e-postmall, som sedan kommer att anpassa sig efter den som får e-postmeddelandet. Med andra ord, om du planerar att skicka e-post som en del av din nya skokampanjen via nyhetsbrev kan olika versioner av mejlet skickas till olika kunder – beroende på, exempelvis, deras kön eller tidigare köp.

I de flesta marketing automation-system finns det även lösningar som kommer att hjälpa dig att snabbt och enkelt bygga dina email. Du hittar bland annat drag-and-drop funktioner, tack vare vilka inga programmeringskunskaper krävs för att kunna bygga vackra mallar. Dessutom i dem flesta system kan du hitta intuitiva och användarvänliga instrumentpaneler.

SMS Marketing

SMS-meddelanden kännetecknas av en relativt kort och ganska oattraktiv form. Å andra sidan kan de öppnas snabbt och ”on-the-go”. Detta kombinerad med en hög personaliseringsgrad kan ge snabba resultat och en mycket hög konverteringsfrekvens. Letar du efter en lösning för remarketing? Tänk på att läsa mer om SMS marketing automation.

Föreställ dig att du säljer mobiler online och någon besökare på din hemsida öppnade flera flikar med olika telefonmodeller, men till slut slutförde inte något köp. Efter några dagar kan personen få ett meddelande med en direkt länk till din webbplats där hen hittar en enkel och gratis jämförelse av priser och specifikation för båda modellerna. Underlätta köpbeslutet för din kund och samtidigt öka dina chanser att slutföra transaktioner.

Men SMS marketing automation fungerar också utmärkt för platsbaserade notiser. Om samma kund går förbi din fysiska butik kan du skicka ett meddelande till dem med rabatt på en specifik telefonmodell.

Social Media Markting

En av de största fördelarna med marketing automation system är möjligheten att driva de flesta av dina marknadsföringsaktiviteter från ett ställe. Det gäller även att driva en profil på sociala medier – de flesta leverantörerna har kontrakt med de största apparna. Tack vare detta har ditt företag möjlighet att posta inlägg eller mäta den viktigaste statistiken inom marknadsföring i sociala medier direkt från din marketing automation app.

PPC-annonser

Sociala medier handlar inte bara om att kommunicera med kunder genom organiskt innehåll, utan även – betald annonsering. Detta gör det enkelt att analysera resultatindikatorerna för enskilda kampanjer, särskilt när det gäller att jämföra aktiviteter som drivs i olika sociala mediekanaler. Tack vare automations i detta område kan marknadschefer lättare fatta optimala beslut angående budgeten och de mest lönsamma kampanjerna.

Social Listening

Har du hört termen socialt lyssnande förut? Men den kan du ”lyssna” på vad som sägs online om dig och dina konkurrenter. Realtidsverktyg övervakar vad som händer på social media, och dina medarbetare kan se all insamlad information på intuitiva instrumentpaneler.

Tack vare socialt lyssnande får du information om nya trender, heta ämnen (hallå realtidsmarknadsföring!) eller om vad som sägs om ditt varumärke och konkurrenter online. Att reagera på kriser eller ständigt ändrande heta trender kan ju vara hur smidigt som helst!

Dynamiskt innehåll på din hemsida

Vad sägs om att visa dina besökare mer personligt innehåll? Låt oss säga att du driver en online butik -en banner om en ny skokampanj visas på första sidan och den är anpassad efter dina besökares beteende- eller demografisk data (som ålder, kön, utbildning). På samma sidan ska unga män se sneakers och äldre kvinnor läderstövlar. På det sättet kan du personifiera innehållet efter dina målgrupper och produkter du erbjuder dem.

Det kan låta komplicerat och tidskrävande med egentligen att implementera sådana lösningar med marketing automation system är ganska okomplicerat och kan hjälpa att nå rätt person med rätt budskap och, till slut, öka försäljningen. Nivån på kundengagemang med ditt varumärke ökar också!

Omnikanal marknadsföringskommunikation

Omnikanalsmarknadsföring blandas oftast ihop med flerkanalsmarknadsföring. I praktiken är det två separata strategier. Flerkanalsstrategin handlar om att skicka samma budskap via olika kanaler. På så sätt kan företaget (exempelvis en butik) kommunicera genom inlägg i sociala medier, e-post och sms.

Omnikanalmarknadsföring är ytterligare ett steg framåt där hela strategin bygger på kommunikation med kunden – den sker inte bara online utan även offline. Du ska kunna skicka e-postmeddelanden, men också samla kunders åsikter om ditt företag, interagera med dina kunder och leverera dem en skräddarsydd upplevelse. Syftet med omnikanalmarknadsföring är att följa kunden genom hela beslutsprocessen, följa hans agerande och därmed – öka försäljningen.

Hur ser det ut i praktiken? Man kombinerar online- och offlinekanaler och välja vilken kanal representerar bäst kundens behov – man beställer en produkt online men hämtar den i en fysisk butik, rabatter kan skickas via e-post men kan sedan användas i ens favorit butik på stan; man tittar på produkter offline som senare kan beställas online. Omnikanalstrategin förändrar i grunden hur man planerar och genomför kundresor, för gott!

Bygg dina kundresor med Marketing Automation

Fördelen med marknadsföringsautomationslösningar är, som tidigare nämnts, unika möjligheten att ta hand om alla marknadsföringsaktiviteter i ett ekosystem. Eftersom det inte längre gäller att planera sina aktiviteter ”per kampanj” utan ”per kund” får vi chansen att bygga en helt automatiserad och optimerad kundresa.

Men vad är kundresa egentligen? Det är den vägen som kunden går, genom att interagera med vårt varumärke, från att vara en anonym besökare till att bli vår lojala kund (och så byggs vår marknadsföringstratt). Resan börjar med behovet, vår kund letar efter något som vi har att erbjuda, men det som oftast ses som den riktiga början är den första kontakten kunden har med företaget (t.ex. genom att skapa ett konto eller prenumerera på ett nyhetsbrev). Målet är att vinna en lojal kund hos företaget och därför är det nödvändigt att optimera budskap på varje steg av resan. Leta efter en lösning som gör det möjligt att optimera dina kundresor – verktygen som ska ”veta” vem SMS, e-post eller Facebook-annonser fungerar bäst för.

Lead Nurturing Campaigns med Marketing Automation

Lead nurturing-konceptet fokuserar främst på att utbilda och hålla kontakten med personen som inte är redo att göra ett köp i det ögonblicket. Rätt genomförd lead nurturing hjälper dig att lösa det grundläggande problemet – mellan marknads- och försäljningsavdelningarna. Det händer att säljare får cold leads, som inte är beredda att köpa och det finns ingen anledning till att slösa deras tid på att skicka säljofferter eller bjuda till samtal. Automatiserade lead nurturing-kampanjer är nyckeln till att lösa den ofta förekommande utmaningen.

Drip Programs

Man kan undra hur marketing automation-program kan hjälpa till och svaret på denna fråga är så kallade drip programs (lead nurturing programs).

Drip Program är serier av automatiserade, enkelt konfigurerade utbildningsmeddelanden om tjänsterna och fördelarna med att arbeta med ett företag – det kan vara allt från mejl med länkar till intressanta blogginlägg till värdefulla case studies om andra stora kunder. Tack vare segmentering i MA system kan man skicka olika meddelanden beroende på kundsegment: ett annat budskap ska skickas till SMB-leads, och andra till företagskunder.

Marketing Automation-system övervakar utskicket och ger en tydlig information om hur leads reagerar på levererade mejl – exempelvis om vem som har klickat på länkarna eller om de har läst artikeln.

Tack vare samlade data kan kunderna segmenteras på ett mer noggrant sätt och då ska säljare få endast mest varma leads!

Förbättra dina CPC, CTR, ROI och ROAS indikatorer

De två viktigaste faktorerna som kommer att påverka viktigaste marknadsföringsindikatorer, särskilt de som rör effektiviteten av betalda aktiviteter (som CPC, CTR, ROI och ROAS):

• innehållsanpassning,
• automatisering av marknadsföringsaktiviteter.

Föreställ dig två email marketing campaigns vars mål är att öka trafiken till hemsidor som där ett nytt webbinarium reklameras. Den första kampanjen går ut på att skicka samma mass e-postmeddelanden till leads och kunder.

I den andra skickar du e-post till samma personer men skillnaden är att du kommer att använda dynamiskt innehåll där meddelanden som skickas till potentiella kunder automatiskt anpassas utifrån den bransch där mottagaren arbetar (t.ex. listar andra utmaningar som den kunden kan kämpa med), jobbpositioner eller storleken på företaget. Dessutom kommer meddelanden att skickas vid den tidpunkt på dagen då mottagaren oftast kollar sin e-post, och content på landing page kommer att variera beroende på filtren (till exempel de som listats tidigare).

Det blir inte svårt att gissa att meddelanden som skickas under den andra kampanjen kommer att öppnas mycket oftare (bättre CTR-indikator), och personliga hemsidor kommer att konvertera bättre, vilket kommer att ha en inverkan på avkastningen på investeringen i en sådan kampanj (ROI och ROAS).

På det sättet ser du hur marketing automation kan användas för att öka effektiviteten på de viktigaste marknadsföringsmåtten.

Lead Scoring och Segmentering

Tidigare i den här artikeln nämnde vi att marketing automation system bearbetar enorma mängder data som sedan kan användas för olika ändamål. Men var kommer dessa uppgifter ifrån? Var och en av oss, när vi surfar på nätet, googlar efter fraser, bläddrar igenom webbsidor, lämnar digitala spår vilket blir till information som marketing automation verktyg kan sedan återanvända för att skräddarsy kommunikation med potentiella kunder.

Marketing automation system kan kontrollera vad man gör på nätet med hjälp av cookies – man kan ha koll på vilka sidor vi besöker, vad vi klickar på, de följer musklick mm. Tack vare IP-adressen tilldelas alla Internet-användare sina individuella ”ID-nummer”. Verktygen kan inte matcha uppgifter om anonyma besökarens beteende förrän hen lämnar sina personuppgifter (till exempel genom att prenumerera på nyhetsbrev eller skapa ett eget konto). Så fort detta sker kan systemet koppla de aktiviteterna som tog plats innan konverteringen med declarative data som personen angett i webbformuläret. I bakgrunden får man poänger som indikerar användarens engagemang med varumärket – ju högre poäng desto större engagemang.

Allt detta betyder att med smarta system har du möjligheten att segmentera kunder utifrån deras engagemang och beteende.

Marketing automation och försäljningsprocessen

Väldigt ofta är det marknadsföringsrelaterade aktiviteter som påbörjar försäljningsprocessen. Marketing ser till att attrahera potentiella kunder och skicka leads till säljavdelningen. Genom att samla in relevant data om potentiella kunder kan vi enkelt förbättra samarbetet mellan dessa två avdelningar.

Poängsättningen som beskrivs i förra kapitlet är ett av centrala sätt att vara säker på att leads som skickas till sales-team är av bra kvalité. Säljare kan också få automatiserade notiser i CRM de jobbar i när det är dags att kontakta potentiella kunder vars antalet poäng har plötsligt stigit som indikerar aktivt engagemang från kundens sida.

Öka försäljningen med hjälp av data

Kundbehov ändras hela tiden och beror på olika faktorer, som till exempel ålder, nuvarande livssituation och annan demografisk data. Vill du vara säker på att den data du samlats in i marketing automation-verktyget är uppdaterad? Tack vare marketing automation lösningar kan man alltid ha den nyaste datan och nå mottagaren med det mest relevanta budskapet.

E-commerce butiker är källor till oändligt mycket data om dina kunder – från användarbeteende på hemsidan, information om vilka produkter de lägger till i varukorgen till deras köp-och returhistorik.

Dedikerade e-handelskampanjer

Låt oss komma tillbaka till det exemplet där du driver en online skobutik. För ett år sedan så köpte din kund skor till en liten bebis. Detta kan tyda på att den personen fick barn just då, så idag är barnet ett år gammalt. Marketing Automation-plattformen uppdaterar denna information och du kan förbereda en dedikerad kampanj för föräldrar som behöver nya skor för sina ettåriga barn. Din kund får ett skräddarsytt erbjudande anpassat efter sina behov, vilket ur en e-handelsbutiks perspektiv ökar sannolikheten att kunden ska göra det vi vill (i det fallet lägga en beställning).

Skräddarsy kommunikation med dina kunder – en nyckel till framgångsrika kampanjer

Lead Scoring ger dig nya möjligheter när det gäller personlig kommunikation eftersom olika budskap bör skickas till äldre, kalla lead och personer som precis har börjat interagera med din brand. Dynamiskt innehåll å andra sidan låter dig personalisera meddelanden vilket då avsevärt ökar konverteringen av marknadsföringsaktiviteter.

Marketing Automation verktyg möjliggör personalisering på tre olika nivåer: tid, innehåll och kanal.

Med andra ord så kan du påverka tidpunkten för när meddelandet ska levereras (optimera det för att öka sannolikheten för att meddelandet ska öppnas), innehåll (dynamiskt innehåll och skräddarsytt budskap) och vilken kanal som funkar bäst för olika individer (kommunicera med dina kunder via det medium där sannolikheten att läsa meddelandet är högst).

Är marketing automation för alla?

Det är kanske inte något du förväntat dig att läsa men svaret är nej. Marketing Automation-plattformer kräver vanligtvis stora investeringar och blir fasta kostnader för din organisation (inklusive licenspriser). Som vi nämner i artikeln så krävs det en stor mängd data för att kunna ha en välfungerande marknadsföringsautomatisering, kundsegmentering och meddelandepersonalisering. Det kan vara så att små företag inte behöver lika avancerade teknologier.

Den stora fördelen med marknadsföringsautomationsverktyg som Salesforce Marketing Cloud att det faktiskt är en samling mindre lösningar som samlar under ett gemensamt tak. På grund av det kan de som implementerar dessa lösningar fokusera på en mer skräddarsydd implementering och introducera bara de lösningar som kommer att ge störst nytta för verksamheter.

Olika lösningar som kommer att passa just din organisation

Det är inte bara stora företag som ska kunna använda marknadsföringsautomationssystem. Det finns en god chans att en del funktionerna också kan användas på mindre företag. Funktioner som att segmentera publiken eller anpassa meddelanden är användbara i alla branscher och för alla storlekar av företag. En annan myt är att marknadsföringsautomationsverktyg kan endast användas av företag från B2B-sektorn.

Salesforce erbjuder två olika lösningar:

• Pardot – skapad för B2B-branschen,
• Salesforce Marketing Cloud – dedikerat till B2C-aktiviteter.

I början var det huvudsakligen B2B-företag som kände behovet av att använda den här typen av verktyg, men med tiden började skillnaderna suddas ut. Vid den tidpunkten använder både B2B och B2C-företag marketing automation system och levererar bästa möjliga kundupplevelser – och denna data en särskild eftertraktad valuta.